PROGRAMMA “COACH – FORMATORE ON THE ROAD”
“Continuando a fare le stesse azioni si otterranno gli stessi risultati.” (Albert Einstein”)
IL MERCATO E’ CAMBIATO
Non ci sono dubbi che il mercato sia cambiato, anche in conseguenza della crisi che ha investito il pianeta alla fine del primo decennio del nuovo millennio. Possiamo cogliere in questa tendenza alcuni caratteri comuni a tutti i settori. Innanzi tutto sono aumentate le aziende che offrono lo stesso tipo di prodotto o servizio. Allo stesso tempo si assiste ad una sempre più forte globalizzazione dei mercati.
Cresce, di conseguenza, la competizione, che si riflette in una tensione sui prezzi. C’è poi un fenomeno legato al ciclo di vita dei prodotti, che si accorcia in modo drammatico. Dal lancio al declino una volta trascorrevano decenni. Adesso si va da qualche anno a qualche mese. Le imprese sono impegnate in un continuo processo di innovazione. Ma molto spesso i tempi per la realizzazione di idee e progetti sono assai più lenti di quanto il mercato richiederebbe. Nel contempo le aziende devono fronteggiare un mercato più reattivo ed aggressivo: se un prodotto va bisogna consegnarlo subito, prima che siano i concorrenti a farlo. Infine la domanda di prodotti e servizi in molti settori si è stabilizzata rispetto all’offerta, o si è ridotta, anche in conseguenza della crisi. È un fenomeno nuovo, che non accadeva da tempo, e al quale le imprese non erano preparate. In un passato anche recente, molte aziende producevano sul venduto, trascinate da una domanda superiore all’offerta. Anche il futuro, oggi, non è più quello di una volta. In questo nuovo scenario anche il cliente si sta trasformando. In modo radicale. Irreversibile. In primo luogo è assai più informato ed esigente. Grazie alla formidabile diffusione di Internet, nel giro di una decina d’anni il cliente è diventato capace di “fare da sé”, comparare, confrontare, analizzare, valutare.
IL CLIENTE È CAMBIATO
Di conseguenza, è assai meno fedele che in passato, perché l’offerta è più ampia e diversificata. Con le tecnologie sono state superate tradizionali barriere geografiche e/o temporali. Ma c’è di più: i comportamenti di acquisto sono meno prevedibili e sfuggono spesso alle categorie classiche del marketing. Non solo. I consumatori pianificano assai meno e con difficoltà. Sono più prudenti e lenti nel fare alcune scelte.
In Italia, in particolare, la crisi ha portato ad una generale contrazione degli acquisti. I livelli precedenti saranno forse raggiunti di nuovo solo fra qualche anno. Molti acquisti, specie nei beni durevoli, vengono rimandati o ridotti. Numerose imprese hanno dovuto constatare un incremento dei clienti che le hanno abbandonate o che sono comunque rimasti inattivi.
IL VENDITORE E’ CAMBIATO: DEVE ESSERE CONSULENTE
Disorientato. Incerto. Demotivato. Depresso. Spesso il venditore, oggi, si presenta così. Deve fronteggiare un mercato ondivago. Cerca di adeguarsi a clienti sempre più imprevedibili, infedeli, se non capricciosi. Se guarda indietro scoprirà di aver perso dei clienti. E troverà difficile acquisirne di nuovi. È triste dirlo, ma molti venditori, per anni animati da fiducia e ottimismo, sono oggi pervasi da pessimismo e sfiducia. L’idea di cercare e conquistare nuovi clienti spaventa (se non terrorizza). I venditori accusano gravi difficoltà nel gestire il cambiamento. E vedono spesso nella propria azienda, che li bombarda di messaggi, a volte contrastanti, un nemico, più che un alleato. Si diffondono discorsi del tipo: “Ho sempre fatto così, perché dovrei cambiare?”. La risposta a questo momento critico è spesso una chiusura a riccio verso il passato. Ci si arrocca su abitudini e comportamenti. Una visita ad un potenziale nuovo cliente che si chiude con un insuccesso diventa pesante, frustrante, specie quando si guadagna a provvigione.
Il risultato è che l’orientamento di molti direttori vendite è di focalizzarsi in prevalenza sugli aspetti quantitativi e a breve termine. Le domande quotidiane tipiche rivolte alla propria squadra sono: “Quanto avete venduto oggi?”, “Quanto avreste dovuto vendere per raggiungere il budget?”. Poca attenzione viene dedicata alla formazione, alla crescita professionale del team. In tempi di crisi, anzi, l’investimento in questo campo spesso si riduce. Ma c’è di più. La guida e la motivazione della forza di vendita è spesso affidata al fai-da-te. Chi non sa arrangiarsi viene visto con sospetto. Prevale il modello incentrato su una rapida spiegazione del prodotto e poi… P.B.V. Ovvero: Prendi la Borsa e Vai
Nell’epoca odierna, chi vende va incontro alla frustrazione. E, di fronte a un uomo frustrato, solo il coach – non il capo carismatico – può aiutare. Ci sono molti consulenti di coaching ma non c’è un coach all’interno delle aziende per i venditori o impiegati commerciali. Vendere è un processo scientifico, un metodo di lavoro che insegna molte cose, fra cui resistere alla frustrazione. La rivoluzione del coach, applicata nel mondo dello sport, ha insegnato che non diventa mai un mister chi faceva molti gol. Normalmente. Il venditore miracoloso dotato di imperscrutabili capacità è una figura romantica dei tempi passati; vendere è un équipe, un marchio, un brand, fa parte di una squadra. E il coaching è la situazione indicata dall’America, quella che aiuta l’individuo a raggiungere i suoi obiettivi. Senza troppe frustrazioni.
“Non puoi insegnare qualcosa a qualcuno, puoi solo fargli scoprire la verità” (Rita Levi Montalcini)
Un venditore in gamba, infatti, anche se non conosce il settore e i clienti, può rapidamente diventare operativo e produttivo con una adeguata formazione (altro fastidioso impegno per le direzioni vendita). Un ultimo, frequente limite riguarda l’avvio dell’attività. Invece di dedicare tempo e risorse all’inserimento delle nuove figure ci si limita ad un affiancamento con … il migliore venditore.
Il problema è che non sempre (anzi quasi mai) il miglior venditore sa anche insegnare ad altri. Se ha dei “segreti del mestiere”, raramente li condividerà con altri, specie se nuovi arrivati! Quando va bene si limiterà a dire al nuovo arrivato: “Vieni che ti faccio vedere come si fa.”. Inoltre per lui l’affiancamento è visto come una perdita di tempo rispetto alla sua missione militare di vendere.
Non c’è dubbio che nel nuovo scenario domini il cambiamento. La resistenza contro questa tendenza è però spesso fortissima. Eppure non mancano gli spunti di riflessione al riguardo. “Se continui a fare quello che hai sempre fatto, resti dove sei”, osservava Bernard Truijlio. Ancora più diretto Albert Einstein: “Follia è fare sempre la stessa cosa, aspettandosi risultati diversi”.
È evidente che una vecchia ricetta per un nuovo scenario non sempre è utile. Bisogna perciò impegnarsi per gestire il cambiamento. La premessa è perciò accettare che cambia il modo di vendere e dunque va cambiato anche il modo di dirigere e formare i venditori.
L’attività dominante per superare la crisi dovrà diventare quella di 1) fidelizzare i clienti esistenti, e 2) procacciare nuovi clienti. Non basta più organizzare riunioni generiche ed esortative (“Vendiamo di più”). Bisogna puntare su una nuova vera formazione che preveda un cambiamento continuo e nuovi risultati.
PROGRAMMA “COACH – FORMATORE ON THE ROAD” 
Da questi spunti e dalla mia esperienza nel campo della vendita diretta e della formazione è nato “COACH – FORMATORE ON THE ROAD” – il metodo di formazione sul campo e del coaching applicato alle vendite, un metodo tutto personalizzato per ogni azienda e che rispetta le proprie esigenze.
Il coaching punta a valorizzare le capacità del personale di vendita attraverso la collaborazione reciproca e il coinvolgimento totale della struttura, l’azienda. Si basa su quattro principi fondamentali: la consapevolezza, la responsabilizzazione, l’applicazione sul campo (si impara facendo) con assistenza continua e un confronto continuo con gli altri venditori per migliorarsi reciprocamente, la valutazione dei risultati in funzione degli obiettivi.
Il Coach – Formatore On The Road è quella figura che segue passo dopo passo la formazione e la crescita DIRETTAMENTE SUL CAMPO della tua forza vendita, facendo emergere e crescere le potenzialità dei tuoi investimenti direttamente “on the road”. I risultati si dimostrano sul campo, la mia aula è il campo.
Coach – Formatore On The Road opera in tutta Italia e si propone alle aziende di vendita diretta, ma non solo: agli attuali e futuri professionisti della vendita, per chi vuole migliorare o intraprendere con serietà questa straordinaria professione che giorno dopo giorno il mercato comprende essere una figura indispensabile nel patrimonio commerciale.
Il mio intento è quello ridurre il turnover della forza vendita nelle aziende con una consistente riduzione dei costi che ne deriva. Per fare ciò il mio obiettivo nei confronti dei venditori è di farli sentire tali, indispensabili e consapevoli dei loro mezzi affinché siano in grado di gestire al meglio le loro risorse e emozioni, soddisfare così le esigenze aziendali nel migliore dei modi. E questo è possibile solo con un lavoro “ON THE ROAD”!!!
- Come sarebbe se da domani non dovessi più gestire le continue lamentele, le problematiche e il turnover della tua forza vendita, riducendo drasticamente le perdite finanziarie per queste sgradevoli situazioni?
- Come sarebbe avere una forza vendita consapevole dei propri mezzi e del proprio potenziale?
Contattami subito per un incontro conoscitivo e sarò lieto di poterti illustrare e condividere con te la mia proposta di collaborazione che so essere unica e irripetibile.
