MAGGIO 2023
Eccomi dopo un anno sabbatico dove ho messo da parte il ruolo di venditore (amo usare il termine corretto per descrivere il mio lavoro) per esplorare quello di responsabile del personale all’interno di una struttura turistica balneare. In questo anno ho potuto osservare un aspetto molto importante e troppo spesso ignorato del mondo del lavoro: chi sa fare non significa per forza che sia bravo a vendere le proprie competenze. In altre parole un bravo elettricista non significa affatto che sia capace di VENDERE quello che sa fare e lo stesso per molte altre professioni che, guarda caso, sono in apnea di fatturato e utili. Se sei un bravo avvocato ma non sai vendere il tuo sapere avrai vita difficile vista la concorrenza spietata del tuo settore; se sei un tecnico informatico sei esperto in computer ma sei in grado di VENDERE la tua attività per raccogliere e mantenere un portfolio clienti sempre attivo? Anche se si fanno investimenti piccoli o grandi in pubblicità (di solito non la soluzione migliore per risolvere il problema) il professionista dovrà comunque parlare con chi telefona o entra in ufficio; lo stesso vale per il telemarketing che può attirare un cliente interessato ma tra il sapere cosa si offre e decidere di pagare questo sapere c’è un abisso.
Ecco, questi esempi sono importanti per farci capire l’importanza del ruolo del venditore che ancora oggi viene visto come un costo inutile o, al contrario, utile solamente a racimolare qualche cliente per tirare avanti. E molto spesso questa figura viene pure sottopagata.
Se possiedi una attività in proprio, non importa cosa fai, la cosa importante è che tu diventi consapevole delle tue competenze e ti affidi ad uno o più venditori che grazie alle loro esperienze e competenze (in questo gli over 45 sono i più affidabili in termini di risultati) possono aiutarti a colmare quelle lacune commerciali in grado di far crescere e prosperare la tua azienda. Le competenze di un venditore si sposano all’interno di TUTTE le attività commerciali e sono in grado di ricoprire ruoli strategici anche al di fuori del tradizionale impiego “on the road”.
Al venditore moderno viene insegnato che per ingaggiare il cliente deve innanzitutto saper ascoltarlo e averne a cuore il suo bene, creare empatia e applicare la legge del win-win (p.s: si sono sprecati i testi a favore e contro questa regola ma ne parlerò in altri articoli). Certo, sono d’accordo con tutti questi aspetti ma OGGI NON BASTANO! Oggigiorno in un mondo che cambia alla velocità della luce un bravo venditore deve saper essere un ottimo comunicatore, un mediatore, un coach, un manager di sé stesso e non solo, un conferenziere, un motivatore di sé stesso e non solo, un visionario, un problem solver, un mentore, deve essere in grado di gestire un brain storming, un esperto in time management.. E soprattutto deve sviluppare e applicare quella qualità che ha permesso a Ercole di diventare l’eroe che tutti conosciamo: il CORAGGIO.
Tutte queste COMPETENZE difficilmente puoi trovarle in venditori Junior o più semplicemente alle prime armi; per questo prima ho specificato che i venditori over 45 sono i più adatti e se vuoi ottenere dei risultati importanti al passo con i tempi (se hai tempo da perdere allora questo articolo non fa per te) devi prima di tutto rivalutare la figura del venditore non come semplice collegamento “azienda – cliente” ma come un valore aggiunto che grazie alla sua decennale esperienza sa ricoprire molteplici ruoli utili allo studio, allo sviluppo e alla crescita del tuo business.
Leggo molti annunci con scritto “cerchiamo venditore motivato…”: ma cosa significa? Il termine motivazione può essere interpretato in modo molto personale a seconda di come il venditore vive il proprio lavoro che, come ho scritto prima, in questo momento storico si è evoluto in modo esponenziale con tutte le problematiche che ne conseguono.
Per me la motivazione è prima di tutto la possibilità di mettere al servizio dell’azienda TUTTE le mie competenze accumulate dal 1996 a oggi e che si possono trovare nell’elenco scritto sopra. Il fatturato oggi è solo la conseguenza di tutte quelle azioni che coinvolgono più soggetti e non solo il venditore al cliente, ma anche il venditore con tutti i componenti dell’azienda con cui collabora.
In conclusione mi sento di affermare che un elettricista può anche conoscere molto bene il suo lavoro, un tecnico di computer può conoscere molto bene l’informatica, un avvocato può conoscere molto bene le leggi… Ma Senza venditori con diverse esperienze in grado di saper convertire il loro sapere in contratti/vendite le loro attività sono già segnate. La storia insegna.